EL PODER DE LA EXCLUSIVIDAD

El mercado inmobiliario peruano es aún un mercado en pañales, donde de a pocos los que pertenecemos a este importante sector de la economía nacional estamos haciendo denotados esfuerzos para que se formalice tanto en el trabajo de los agentes, asesores, consultores y brokers inmobiliarios como también en el conocimiento por parte de los propietarios sobre nuestro trabajo, lo que ha tenido como consecuencia que, cada vez más, cuando una persona desea vender o poner en alquiler su inmueble piensen en llamar a un experto en bienes raíces.

Dicho esto, aún permanecen en la mente de dichas personas (propietarios) que, por ejemplo, mientras más personas ofrezcan su propiedad más posibilidades de vender van a tener; esto no necesariamente es cierto y eso es algo que debemos aclarar a nuestros clientes en el momento de la captación.

Y es que, si hacemos correctamente nuestro trabajo, podremos tener más oportunidades de generar un compromiso real con nuestros clientes a través de un contrato de exclusividad. Esto, junto a una correcta gestión inmobiliaria, hará que los propietarios “cambien el chip” y caigan en cuenta de que un contrato de exclusividad, lejos de amarrarlos a un solo agente le abre un abanico de posibilidades mayor que con un escenario de un contrato abierto.

En el último webinar de “Cafecito Inmobiliario” tuve la oportunidad de ser parte del panel de expertos donde tocamos este importante tema, llegando a varias conclusiones:

• La exclusividad beneficia al propietario, pero dicha afirmación es directamente proporcional a la correcta gestión de parte nuestra como agentes; si creemos que un contrato de exclusividad nos da licencia para “guardarnos” la propiedad sin pensar en el bienestar del propietario sólo hará que estos refuercen la idea de comprometerse con ningún agente o marca.
• Es sumamente importante realizar una captación bien hecha, con una propiedad que esté con un precio acorde al mercado y con un análisis legal que permita saber que los documentos se encuentran en completo orden y listo para una transferencia inmediata.
• El contrato de exclusividad nos hace representantes del propietario y, por ende, tenemos la obligación de velar por sus intereses y no por los nuestros o los de nuestra oficina.
• Con la exclusividad contraemos la obligación de orientar a los propietarios en lo que ellos necesitan y no necesariamente en lo que quieren, con esto me refiero especialmente al tema del precio, hay que hacerle saber a nuestros clientes que si su propiedad se encontrara por encima del precio de mercado lo único que lograría es que su competencia más cercana venda más rápido.

Pueden existir más características propias de nuestra obligación de dar una gestión de calidad para quienes nos confían su propiedad en exclusividad, pero creo fervientemente que las antes mencionadas son las principales, aquellas que asegurarán la satisfacción de nuestros clientes por un trabajo profesional y a consciencia, lo que nos llevará a anclar en el puerto ideal de la labor cumplida.

Los agentes inmobiliarios tenemos la obligación de quitar de la mente de las personas que quieren poner su propiedad en el mercado, sea para alquiler o venta, que el contratar una mayor cantidad de agentes o comercializar sus propiedades ellos mismos les dará una mayor posibilidad de colocar sus inmuebles pues cuando no existe un real compromiso son muy pocos los que deciden apostar por ello o invertir esfuerzos y recursos para promocionar correctamente dichas propiedades.

Está en nuestras manos seguir el camino de la formalización del sector y que nuestros clientes crean cada vez más que la decisión de confiar en un verdadero profesional en bienes raíces es la correcta y debemos demostrarles también que somo sus aliados y que nuestra meta es su total satisfacción por nuestra labor.

Autor: Angel Strat